Por Mauricio Salkini –
Se o caro leitor pensa em entrar no sistema de franquias e não sabe por onde começar, eu digo e repito: repasse é padrão ouro para os novatos no sistema. Chamamos de repasse as lojas em funcionamento, que o franqueado ou até mesmo a franqueadora coloca à venda. Ou seja, uma operação funcionando, que trocará de franqueado. Destaco cinco pontos para o repasse ser um sucesso para o comprador:
Custo de aquisição/compra
No repasse, tens a chance de levantar números reais de uma operação funcionando, tudo na prática. Números que são fundamentais para o interessado confirmar a qualidade das informações do vendedor. Obviamente que o vendedor formulará teorias, apresentando números fictícios, com a promessa de que serão ainda melhores no futuro. Cabe ao vendedor comprovar sua tese, e se ele não provar com números reais alcançados no passado, terá seu desejo de inflar o Valuation (termo em inglês para “avaliação de empresas”, “valoração de empresas” e “arbitragem de valor”.) negado.
Valuation – Termo em inglês para “avaliação de empresas”, “valoração de empresas” e “arbitragem de valor”.
Em comparação com uma nova operação, teremos números de previsão de faturamento e projeção de obras, o que normalmente carrega uma margem de erro considerável. As franqueadoras sérias fazem previsões de faturamentos conservadoras para os novos pontos de venda, ainda que, com margem de erro, por depender do hábito de consumo dos clientes.
Quanto às obras temos o ingrediente local – o construtor – acrescido do proprietário entusiasmado e com desejo de construir a mais linda loja da rede, o que pode elevar o custo da obra, para além das previsões iniciais, sem nenhuma responsabilidade da franquia.
Operação
O franqueado vendedor, com desejo de repassar o negócio, deve lhe apresentar a operação dele – número de funcionários, horário de funcionamento, estoque, dedicação do(s) sócio(s) na operação, modelo de compras, contador, entre outros – possibilitando a análise completa do comprador. Se, por exemplo, for aumentar a quantidade de horas de funcionamento para vender mais, já sabe que precisará de mais funcionários e também saberá o custo atual da mão de obra. A conta me parece mais simples e muito mais realista. Concorda?
Na vida real, a loja funcionando pode parecer mais caro para a entrada dos novatos no sistema, mas te entregará informações concretas da relação entre o que está pagando e o que está levando. Eu entrei no franchising comprando um repasse do Rei do Mate, em Copacabana/RJ, na Siqueira Campos.
Suporte da franqueadora
O vendedor que está com a loja no vermelho tende a culpar a franqueadora pelo insucesso do negócio. Costumo comparar o franqueado no vermelho com ex esposa. Nas duas situações, não esquecerão de nenhum defeito, serão acusatórios nos mínimos detalhes, precisarão se aliviar da culpa do insucesso. Mas atenção! Incluirão muitos outros pecados não cometidos, presenças não prometidas, faltas que às vezes até não pertencem ao franqueador.
Você deve ouvir e anotar para excluir aqueles pecados que a franquia não cometeu. A sugestão é comparar a crítica (ex.: nunca vieram na minha loja treinar meus funcionários) com a promessa que recebeu na circular de oferta de franquias. Na maioria das vezes, o treinamento presencial é exclusivamente ofertado na sede da franqueadora, com o custo de deslocamento e hospedagem de responsabilidade do franqueado.
Por outro lado, se te prometeram na venda da taxa de franquias, supervisão mensal, peça ao “franqueado vendedor” o último relatório de supervisão daquela loja que está em repasse. A data da execução deste relatório te informará se a promessa (visita mensal) tornou-se realidade, sendo ainda mais valiosos, os pontos de melhoria descritos pelo supervisor.
Padrão de qualidade
Em uma loja de repasse, descobre-se o real padrão de qualidade da franquia, pelo nível de exigência exposta no relatório de supervisão e pelo desconforto que os “donos da marca” geram no franqueado, que está decidido a partir, para ele mesmo com data curta de permanência, garanta uma “entrega mínima” ao consumidor.
Edmour Saiani (meu mestre no atendimento) certa vez disse que o “pior” atendente estabelece o nível de atendimento na experiência com o cliente. Não meça, ou não se considere em pesquisa com os melhores, isso te levará a enganos.
Relacionamento
Se a franquia mantiver a qualidade relacional com os franqueados que estão saindo da rede, tem a minha admiração e a percebo como uma rede que respeita o franqueado, mesmo diante de um repasse. O nível de transparência na condução do repasse definirá pra mim a ética relacional dos franqueadores.
A franquia deve ter uma relação de franqueza* (confiança), que deve ser mantida até mesmo diante de um repasse eminente. O olhar para os repasses é a minha dica padrão ouro aos entrantes no sistema.
Franquia e franqueza foi uma correlação, que ganhei de presente da minha psicanalista, Ivanise Fontes, a quem dedico esse artigo com toda a sinceridade do meu coração.
MAURICIO SALKINI é administrador, poeta, palestrante e empreendedor desde de 1994, com experiência em franquias: Bobs, Kopenhagen e Rei do Mate. Participa do Conselho de franqueados (RM) do Rio de Janeiro. Implantou mais de 15 negócios no franchising, localizados em shopping, supermercado, rua e estação de transportes – barcas, trem e metrô. Inovou na operação de franquias dentro das embarcações Rio X Niterói, um verdadeiro desafio marítimo, e em projetos vencedores do Prêmio Ser Humano ABRH-RJ: Treinamento Cult (2019) e Primeiro Trabalho Decente (2021). Reconhecido (2022) pelo Selo Diversidade/ Prefeitura Municipal de Niterói (RJ), na área de Direitos Humanos, pelo desenvolvimento de trabalhos com a juventude preta e mulheres em posição de destaque na empresa. Produz conteúdo diariamente no Linkedin, conciliando Empreendedorismo com questões sociais, propondo para os franqueados/ Varejistas avanços práticos e sustentáveis na pauta ESG, debatendo sustentabilidade, DEI e greenwashing. Tem artigos publicados na revista RPS/ Universidade Federal Fluminense, e nos portais: Central da Franquia e Grupo RH-LF. Escreveu artigos para os livros: “Pedagogia Social – Educação sem fronteiras” e “As melhores práticas em Gestão de Pessoas” (org. ABRH-RJ). Colunista semanal do jornal Tribuna da Imprensa Livre. https://linktr.ee/msalkini
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