Por Mauricio Salkini –
“Sandra, eu vejo lojas franqueadas da mesma marca fazendo sucesso, lucrando, e com franqueado feliz em um endereço e na mesma região outra loja suja, mal cuidada e vendendo pouco. Qual a divisão % de culpados no insucesso – franqueado e franqueador?”
A contextualização e a pergunta foram feitas logo após a palestra sobre o mercado de franquias, da gerente nacional de expansão da AmPm, Sandra Calvacante, no Clube Empreendedor, e reflete uma questão que sempre me acompanha nas rodas de conversas.
A Albuquerque fez os relatos mais técnicos chamando a atenção que a franquia é um contrato de confiança, que descreve em detalhes o papel de cada um na operação do dia a dia, pelo Contrato de Franquia. Completei a resposta técnica comparando o Franchising com um time de futebol, sendo a franqueadora o técnico do time e o franqueado os jogadores.
TÉCNICO DE FUTEBOL E FRANQUEADORA PODEM PERDER A PARTIDA
Um técnico perde a partida quando mal assessorado na comissão técnica, lesionando os atletas por excesso ou falta de treinos físicos. Também sofre derrotas se não souber escolher os melhores jogadores no sentido de complementarem-se. O clube sofrerá um revés se o técnico determinas funções e papeis que os jogadores não saibam desempenhar, e muito da vitória por deixar de vir por não ter o mister estudado o adversário, por exemplo, na disputa de pênaltis.
“Contrate o caráter e treine as habilidades”
A franqueadora precisa ter um time de suporte aos franqueados e que esse time tenha qualidade no trabalho, necessariamente a marca tem que conhecer o melhor perfil do candidato a franqueado para não sofrer por falta de características do operador e muito importante será a franqueadora inovar com tendências a frente da concorrência (estudo de mercado/do adversário).
QUEM VENCE A PARTIDA: OS FRANQUEADOS
De nada disso adiantará se os futebolistas não comprarem as ideias do seu professor, estarem mal dormidos e/ou alimentados e/ou desconcentrados. O jogo oferecerá oportunidades que serão desperdiçadas no ato decisivo, porque na vida e na bola os detalhes fazem a diferença.
No caso do franqueado será ele que estará escolhendo seus colaboradores (Recrutamento e Seleção), mesmo naqueles modelos que a marca te entregará o primeiro grupo de funcionários. Será só na inauguração depois será contigo, meu caro lojista.
Se escolher errado não terá na sua própria equipe colaboração, o chamado “fogo amigo” é muito comum. Acrescente que deve o franqueado cuidar das compras e nesse caso a necessidade de acertar para não frustrar o cliente com faltas de produtos, nem exageros que desfalcará a conta bancaria com estoques excessivos. Quem paga os boletos decide as quantidades e aprender a comprar é fundamental para o operador.
“Contrate o sorriso e treine a técnica”, Walt Disney
Os momentos decisivos – o cliente no ato da compra – serão de responsabilidade do franqueado, ou seja, os acertos operacionais e os processos específicos daquele ponto de venda é seara do franqueado. Em muitas redes as mídias sociais daquela loja são por conta do operador e fazem a diferença no faturamento do negócio, logo no resultado financeiro do franqueado. Não bastará ter as contas nas redes sociais, terás que saber o que postar (no padrão da marca) e quando fazer (para aumentar a entrega da postagem).
Além de questão subjetivas como energia/disposição do time de atendimento ao cliente e simpatia das vendedoras.
A FRANQUEADORA PODE FAZER SEU NEGÓCIO FRACASSAR,
MAS SÓ O FRANQUEADO PODE GERAR O SUCESSO DA FRANQUIA.
CABE A MARCA NÃO ATRAPALHAR E AJUDAR NA MAIOR MEDIDA POSSÍVEL.
Sorrisos vendem muito, todos nós já sabemos disso, o grande desafio é como mantê-los.
MAURICIO SALKINI é administrador, poeta, palestrante e empreendedor desde de 1994, com experiência em franquias: Bobs, Kopenhagen e Rei do Mate. Participa do Conselho de franqueados (RM) do Rio de Janeiro. Implantou mais de 15 negócios no franchising, localizados em shopping, supermercado, rua e estação de transportes – barcas, trem e metrô. Inovou na operação de franquias dentro das embarcações Rio X Niterói, um verdadeiro desafio marítimo, e em projetos vencedores do Prêmio Ser Humano ABRH-RJ: Treinamento Cult (2019) e Primeiro Trabalho Decente (2021). Reconhecido (2022) pelo Selo Diversidade/ Prefeitura Municipal de Niterói (RJ), na área de Direitos Humanos, pelo desenvolvimento de trabalhos com a juventude preta e mulheres em posição de destaque na empresa. Produz conteúdo diariamente no Linkedin, conciliando Empreendedorismo com questões sociais, propondo para os franqueados/ Varejistas avanços práticos e sustentáveis na pauta ESG, debatendo sustentabilidade, DEI e greenwashing. Tem artigos publicados na revista RPS/ Universidade Federal Fluminense, e nos portais: Central da Franquia e Grupo RH-LF. Escreveu artigos para os livros: “Pedagogia Social – Educação sem fronteiras” e “As melhores práticas em Gestão de Pessoas” (org. ABRH-RJ). Colunista semanal do jornal Tribuna da Imprensa Livre. https://linktr.ee/msalkini
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